Почему психологам сложно продавать свои услуги

Трудности психологов с продажами своих услуг - это классическая проблема, уходящая корнями в саму суть профессии и внутренние конфликты. Это не просто неумение говорить о деньгах, а гораздо более глубокий феномен.
Вот ключевые причины, почему это происходит:

1. Глубинный ценностный конфликт: «Помощь или Нажива»

Самое главное противоречие. Психология для многих - это призвание, миссия, служение. В основе лежит ценность помощи, поддержки, эмпатии.
Продажи же в массовом сознании (и часто в голове у самого психолога) ассоциируются с манипуляцией, навязыванием, стремлением к наживе.

• Внутренний диалог психолога: «Как я могу продавать помощь? Это аморально. Я превращаюсь в спекулянта, который наживается на чужой боли».
• Результат: Психолог испытывает когнитивный диссонанс. Любая попытка заявить о своих услугах и назвать цену вызывает чувство стыда и вины, будто он предает свои же идеалы.

2.Проекция: «Если я буду продавать, я стану как «плохой» родитель/манипулятор»
Многие клиенты психологов имеют травматичный опыт с фигурами, которые их потребностями манипулировали, игнорировали или что-то навязывали.

• Что происходит: Для психолога процесс продажи неосознанно ассоциируется с этим травмирующим опытом. Активно предлагая услуги, он как бы ассоциирует себя с той самой «токсичной» фигурой.
• Результат: Подсознательное избегание любых активных действий в продвижении, чтобы «не быть как он/она».

3.Страх обесценивания и «невозвратного долга»
Психолог знает, насколько глубока и сложна работа над собой. Он видит клиента «изнутри» и понимает, какой это труд.
Внутренний диалог: «Как я могу оценить этот труд в деньгах? Жизнь человека, его счастье - бесценны. Любая сумма будет его обесценивать».

• Результат: Занижение цен («чтобы было доступно»), нежелание брать плату с клиентов, которые «очень стараются», чувство неловкости при обсуждении денег.

4.Профессиональная деформация: «Я должен понимать, а не продавать»
Психолог привык работать в парадигме принятия и безусловного положительного отношения. Его профессиональная роль - слушать, понимать, принимать, а не убеждать и склонять к решению.
Продажа же требует активности, умения мягко вести к решению, подчеркивать приемущества.

• Что происходит: Психолог переносит терапевтическую пассивную позицию на маркетинг. Он ждет, пока клиент «созреет» и сам придет, потому что «активно предлагать - это нарушение его границ».
• Результат: Пассивность в продвижении. Создание сайта-визитки и ожидание «чуда».

5.Синдром самозванца в гипертрофированной форме
Он свойственен многим, но у психологов он приобретает особый масштаб.

• Внутренний диалог: «Кто я такой, чтобы брать деньги за помощь? Я сам не идеален, у меня тоже есть проблемы. Вот [имя известного терапевта] - да, он может брать дорого, а я...».
• Результат: Занижение своей экспертизы, неспособность заявить о своей ценности, страх негативной оценки («а если я ему не помогу?»).

6.Непонимание экономики терапии
Многие психологи, особенно в начале пути, не рассматривают свою практику как бизнес. Они не считают аренду кабинета, супервизию, свое обучение, налоги и просто свое время.

• Что происходит: Цена на услугу ставится «с потолка», на основе чувства вины, а не экономического расчета.
• Результат: Быстрое выгорание, невозможность развиваться профессионально (так как нет денег на супервизию и обучение) и, как следствие, - неспособность помогать клиентам эффективно.

Что с этим делать? Как психологу научиться продавать без стыда
Решение - не в освоении «агрессивных» техник продаж, а в глубинной трансформации внутренних установок.

1. Провести сепарацию: «Я» ≠ «Мои услуги»

Ваша цена - это не цена вашей личности. Это цена вашего времени, экспертиза и организационных расходов (аренда, обучение, налоги). Вы продаете не свою душу, а профессиональный контейнер для работы.

2.Переформулировать миссию: «Продажа - это не нажива, а информирование»
Ваша задача - донести информацию о том, как вы можете помочь, до тех, кому это нужно. Отказываясь продвигать свои услуги, вы не проявляете скромность - вы прячете помощь от тех, кто в ней нуждается. Вы не навязываетесь, а предлагаете решение.

3.Осознать экономику помощи
Чтобы помогать людям долго и качественно, вам нужны ресурсы: сила, энергия, знания. Все это требует денег. Адекватная оплата - это условие вашего профессионального выживания и роста, а значит, и гарантия качества помощи для будущих клиентов.

4.Сместить фокус с «продажи услуги» на «формулирование результата»
Говорите не о том, «сколько стоит час», а о том, какую проблему клиента вы решите и как изменится его жизнь.
- Вместо: «Консультация стоит 5000 руб.».
- Лучше: «Мы с вами проработаем вашу тревогу, и через 3 месяца вы сможете спокойно выступать на совещаниях. Инвестиция в это решение - 5000 руб. за сессию».

5.Пройти свою собственную терапию
Проработать свои травмы денег, страхи оценки, чувство визы и установки о том, что «деньги - это грязно». Это самая важная инвестиция в свою практику.

Психолог, который умеет экологично говорить о своих услугах и деньгах, не продажный, а профессиональный. Он уважает свой труд, заботится о своем ресурсе и создает устойчивую практику, которая может годами помогать десяткам людей. Его способность к продаже - это не отклонение от этики, а естественная часть профессиональной гигиены и ответственности перед клиентами.

Убрать свои тревоги и страхи и прокачать свой профессионализм можно в Академии квантовой психологии и коучинга.
Автор статьи Марина Сухинина - магистр нейропсихологии, основатель Академии квантовой психологии и коучинга.