Как психологу продавать без стыда свои услуги. Преодоление страха оценки.

Вы замираете перед тем, как назвать цену. Вам кажется, что вас вот-вот уличат в мошенничестве. Вы заранее проигрываете в голове сцену, где клиент смеется над вашим предложением или злится. После каждого отказа неделю не можете прийти в себя, чувствуя себя лично отвергнутым.

Если это про вас, знайте: вы не одиноки. Страх продавать - это не недостаток характера. Это древняя эволюционная программа вашего мозга, которая срабатывает невпопад.

Давайте разберемся, почему так происходит и как эту программу переписать.

Почему ваш мозг ненавидит продажи? Нейробиология стыда
Когда вы выходите на сцену или общаетесь с потенциальным клиентом, в вашем мозге запускается та же реакция, что и у нашего предка, изгнанного из племени. Одиночество и отвержение для древнего человека были смертельно опасны.
За эту реакцию отвечает миндалевидное тело (амигдала) - ваш внутренный сигнал тревоги. Для нее:

• Отказ клиента = социальное отвержение = угроза выживанию.
• Негативная оценка вашего продукта = негативная оценка вас как личности = угроза статусу.

Чтобы защитить вас, амигдала запускает реакцию «бей, беги или замри». Вы чувствуете это как учащенное сердцебиение, напряжение в теле, желание избежать разговора о деньгах - классический стопор продавца.

Ловушка идентификации: «Я - это мой продукт»
Вторая причина стыда - вы неосознанно сливаете воедино свою личность и свой продукт или услугу. Выставление счета воспринимается не как предложение обмена ценности на ценность, а как просьба об одобрении вас как человека.
Поэтому любой отказ клиента мозг интерпретирует как: «Меня не приняли. Я недостаточно хорош».

Как обмануть свой мозг и начать продавать с уверенностью?
Ваша задача - не убить в себе страх (это невозможно), а успокоить амигдалу и отделить свою личность от продукта.

1. Смените роль: с «просителя» на «эксперта-помощника»

Это ключевой ментальный сдвиг.

• Старая установка: «Я пришел к вам, чтобы у вас что-то взять (деньги)».
• Новая установка: «Я пришел к вам, чтобы вам что-то дать (решение вашей проблемы, экономию времени, увеличение прибыли)».

Вы не попрошайничаете. Вы врач, который ставит диагноз (выявляет боль клиента) и предлагает лечение (свой продукт). Врач не испытывает стыда, выставляя счет за свою работу.

2.Практикуйте «когнитивное расцепление»
Поймайте себя на мысли: «Он отказался от моего предложения, значит, я плохой». И сразу же оспорьте ее:

• Факт: Клиент сказал «нет» этому предложению в данных обстоятельствах.
• Вероятные причины: Сейчас нет бюджета / нет приоритета / не тот человек принимает решение / не ясно донесена ценность.
• Вывод: Это не имеет никакого отношения к моей личной ценности. Это просто данные для анализа.

3.Создайте «Правило 10 «нет»
Договоритесь с собой, что ваша цель не продать каждому, а собрать определенное количество отказов.

• Как это работает: Это переворачивает ситуацию с ног на голову. Каждое «нет» приближает вас к цели. Вы начинаете воспринимать отказы не как неудачу, а как ценную статистику. Это убирает эмоциональную нагрузку и превращает процесс в игру.

4.Готовьтесь к возражениям, как к экзамену
Страх часто рождается из неуверенности. Продумайте и отрепетируйте ответы на частые возражения:

• «Дорого» → «А что для вас значит дорого? По сравнению с чем?»
• «Я подумаю» → «Конечно! Какой главный вопрос у вас остался, чтобы принять решение?»

Когда у вас есть готовые ответы, вы чувствуете себя увереннее, и амигдала не впадает в панику.

5.Разберитесь в ценности своего предложения по косточкам
Стыдно просить $1000 за то, что, как вам кажется, стоит $100. Ваша задача - увидеть и прочувствовать всю ценность, которую вы несете.

• Выпишите не только функции продукта, но и выгоды для клиента, а главное - ценность в его бизнесе или жизни.
• Пример: Не «мой курс стоит 30 000 руб.», а «мой курс сэкономит вам 3 месяца проб и ошибок, что стоит минимум 150 000 руб. упущенной выгоды. Вы окупите вложения на первом же клиенте».

Когда вы в это верите, вы говорите о деньгах спокойно и уверенно.

6.Визуализируйте худший сценарий
Спросите себя: Что самое страшное случится, если мне откажут?
В 99.9% случаев ответ: «Ничего. Мир не рухнет. Я просто перейду к следующему потенциальному клиенту».
Осознание этого снимает 90% напряжения.

Краткий план действий для смелых продаж:

1. Перед звонком/встречей: Осознайте свою роль эксперта-помощника. Вы не отнимаете, а даете ценность.
2. Во время презентации: Сосредоточьтесь на проблеме клиента и вашем решении, а не на своих внутренних ощущениях.
3. При названии цены: Говорите четко, уверенно и делайте паузу. Не извиняйтесь и не оправдывайте стоимость.
4. После отказа: Поблагодарите за время, проанализируйте, был ли это отказ продукту или обстоятельствам, и перейдите к следующему в списке.

Продавать без стыда - это не про наглость. Это про уважение: к себе, к своему продукту и к клиенту.
Вы предлагаете ему решение, в которое искренне верите. Вы даете ему возможность сделать его жизнь или бизнес лучше. А право клиента - принять это предложение или нет. Его решение - это просто информация, а не приговор вашей компетентности.

Когда вы это примете, вы начнете говорить о деньгах спокойно. А это спокойствие - самый мощный инструмент продаж, который только существует.

Именно с этого внутреннего спокойствия начинается новый уровень - там, где вы свободно проявляетесь, уверенно предлагаете ценность и начинаете по-настоящему влиять.

Наши студенты Академии квантовой психологии и коучинга растут профессионально и лично, и многие открывают в себе то, что раньше казалось недоступным.

Автор статьи Марина Сухинина - магистр нейропсихологии, основатель Академии квантовой психологии и коучинга.